01 · Dialogo mentale
Capire cosa muove davvero il cliente
Desideri, timori, esperienze precedenti e motivazioni che non sempre emergono nelle richieste iniziali.
Mario Conte · Una pubblicazione Athena Company
Il cliente non compra da solo.
Il problema non è sempre trovare persone interessate. È capire perché, dopo aver mostrato interesse, non decidono.
Un libro su marketing, dialogo mentale e trattativa per chi vuole leggere meglio il cliente, sostenere il valore della propria offerta e costruire un metodo commerciale più solido.
42 capitoli · 10 parti · Prezzo di copertina € 22,50
Il punto in cui la vendita si ferma
Ti chiedono il preventivo. Sembrano convinti. Poi arriva il silenzio.
Quando l'interesse non diventa una decisione, spesso la risposta non è spiegare ancora il prodotto. È capire cosa manca alla persona per scegliere.
- Appuntamenti promettenti che non si trasformano in accordi.
- Clienti che rispondono «ci penso» e non tornano.
- Prezzi contestati prima che il valore sia stato compreso.
- Preventivi confrontati senza criteri chiari.
- Follow-up improvvisati o abbandonati troppo presto.
Dentro il libro
Dalla prima conversazione alla decisione: un metodo, non una raccolta di frasi.
Il libro affronta i passaggi in cui una trattativa può perdere direzione e propone criteri per leggerli, interpretarli e gestirli con maggiore consapevolezza.
02 · Diagnosi
Fare domande prima di proporre
Individuare la distanza tra situazione attuale e risultato desiderato, senza confondere ascolto e interrogatorio.
03 · Trattativa
Leggere obiezioni e indecisioni
Interpretare «non è il momento», «costa troppo» e «ci penso» come informazioni da approfondire.
04 · Valore
Sostenere il prezzo con più lucidità
Lavorare su posizionamento, percezione del valore e negoziazione senza cedere automaticamente sul prezzo.
05 · Processo
Trasformare la vendita in un sistema
Organizzare domande, script, priorità e indicatori per ridurre la dipendenza dall'improvvisazione.
06 · Continuità
Lavorare anche dopo il primo «no»
Costruire follow-up sensati, sviluppare le relazioni e valorizzare le informazioni raccolte nelle trattative.
L'interesse apre una possibilità. La qualità della trattativa determina se quella possibilità diventerà una scelta consapevole.
Un cambio di prospettiva
Tre domande che cambiano il modo di guardare una vendita.
Sto spiegando il mio prodotto o sto capendo il problema reale della persona?
Il cliente sta contestando il prezzo o non ha ancora riconosciuto il valore?
Quando ascolto «ci penso», so quale passo proporre oppure lascio la trattativa sospesa?
La struttura dell'opera
42 capitoli. Dieci parti. Un filo conduttore: la decisione.
Dal modo in cui il cliente pensa al modo in cui il professionista costruisce metodo e disciplina. La prospettiva è commerciale, ma parte dalla comprensione delle persone.
- I La verità scomoda sulla vendita
- II Come pensa davvero il cliente
- III Il dialogo mentale
- IV La diagnosi prima della proposta
- V Guidare la trattativa
- VI Prezzo, valore e negoziazione
- VII Il metodo commerciale
- VIII Dopo la trattativa: il vero lavoro
- IX Segmentazione e priorità
- X Il venditore che diventi
A chi si rivolge
Per chi ha qualcosa di valido da offrire e vuole imparare a sostenerlo meglio.
Imprenditori
Che vogliono comprendere perché marketing, richieste e preventivi non producono sempre le vendite attese.
Professionisti e consulenti
Che devono rendere riconoscibile il proprio valore senza rifugiarsi in spiegazioni infinite o sconti.
Venditori e commerciali
Che vogliono leggere le resistenze, dare struttura ai colloqui e migliorare il processo nel tempo.
Responsabili di team e vendite
Che cercano un linguaggio e un metodo più condivisibili tra marketing, acquisizione e trattativa.
Non è un libro di scorciatoie, persuasione aggressiva o promesse di risultati automatici. Guidare una decisione significa anche riconoscere quando una proposta non è adatta al cliente.
L'autore
Mario Conte
Founder di Athena Company, realtà di consulenza strategica che affianca imprenditori e professionisti nell'analisi del business, del marketing e delle decisioni commerciali prima dell'operatività.
In Il cliente non compra da solo porta questa prospettiva dentro la vendita: non limitarsi a comunicare il valore di ciò che si offre, ma comprendere la persona, diagnosticare i blocchi e costruire una trattativa più chiara, responsabile e strutturata.
Domande frequenti
Prima di scegliere il libro
È un libro di marketing o di vendita?
Collega i due ambiti. Spiega come l'interesse generato dal marketing si confronta, nella trattativa, con bisogni, dubbi e decisioni reali.
È adatto anche a chi non lavora come venditore?
Sì. È rivolto anche a imprenditori, consulenti e professionisti che presentano servizi, discutono preventivi o conducono colloqui commerciali.
Contiene un metodo applicabile?
Affronta diagnosi del cliente, domande, gestione delle obiezioni, prezzo, script, follow-up, indicatori e priorità. L'applicazione richiede adattamento al proprio contesto.
Insegna a convincere il cliente a qualsiasi costo?
No. Il libro dedica spazio all'etica commerciale e distingue la guida responsabile dalla manipolazione dannosa. Una vendita corretta può anche concludersi con un no.
Dove posso acquistarlo?
Puoi raggiungere la pagina di acquisto su Amazon dal pulsante presente in questa landing. Prezzi, disponibilità e modalità di consegna sono quelli indicati da Amazon al momento dell'ordine.
Il prossimo passo
Smetti di affidare la trattativa soltanto all'interesse iniziale.
Leggi Il cliente non compra da solo e inizia a osservare con più metodo il punto in cui il cliente esita, il valore si indebolisce e una decisione viene rimandata.
€ 22,50 · prezzo di copertina
Acquista il libro su AmazonMario Conte · ISBN 9798255682881 · 2026. Prezzo e disponibilità effettivi da verificare su Amazon.